¿Cómo calcular el valor de un lead?
- Agustin Bignu
- 4 nov 2024
- 4 Min. de lectura
En el marketing digital y las ventas, se habla mucho de los "leads" o prospectos y de su importancia en el proceso de adquisición de clientes. Sin embargo, no todos los leads son iguales, y conocer su valor real es clave para tomar mejores decisiones y optimizar esfuerzos.
En este artículo, exploraremos qué significa realmente un lead, cómo podemos evaluar su valor y el papel de la inteligencia artificial en este proceso.
¿Qué es un Lead?
Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en nuestro producto o servicio, y que potencialmente podría convertirse en cliente. Aunque esto suena simple, los leads pueden tener muchas formas: algunos apenas conocen nuestro producto, mientras que otros pueden estar listos para comprar. Estas diferencias en el nivel de interés o preparación influyen en su valor.
Un cliente con previo conocimiento sobre nuestro producto o servicio, es decir “educado”, vendrá con una intención mucho más clara que aquel que llega a “curiosear”. Llegados a este punto es necesario saber distinguir entre la calidad de estos leads para poder “separar la paja del trigo”. Es decir, requerimos de un mecanismo o una metodología que nos ayude a priorizar aquellos con mayor intención de compra. Necesitamos un Lead Scoring.
¿Qué es un Lead Scoring?
El Lead Scoring es una estrategia para asignar un "puntaje" a los leads en función de su calidad e intención de compra. Este sistema permite que los equipos de ventas prioricen aquellos leads más cercanos a convertirse en clientes, optimizando los esfuerzos y recursos.
Es un sistema que aporta mucho valor a los embudos de venta, sobre todo a aquellos con un alto volumen de leads. Existen muchos mecanismos diferentes para implementar estos sistemas. Para más información en qué opción es mejor o qué buenas prácticas debes llevar a cabo te recomiendo la lectura de las siguientes entradas de nuestro blog:
Los sistemas que utilicemos para implementar un Lead Scoring son relevantes, pero no tan relevantes como los datos que utilicemos para obtener estos puntajes. Esto nos lleva a la siguiente pregunta: ¿cómo sabemos qué hace que un lead sea más “valioso” que otro?
Formas de calificar el valor de un Lead
Existen varias maneras de evaluar un lead y cuantificar su calidad. Evidentemente, la naturaleza de los datos que recabes dirá mucho del nivel de profundidad en las conclusiones que puedas obtener y de lo bueno que será tu Lead Scoring o no calificando tus leads.
A continuación enumeramos algunos de los datos que más información puede aportar a tu Lead Scoring:
Datos basados en actividad: Interacciones con la empresa a lo largo del embudo de ventas (visitas a la web, apertura de emails, fechas de actividades dentro del embudo, etc.).
Datos basados en campañas de anuncios: Se puede utilizar información agregada y obtenida de campañas publicitarias, como las fuentes de tráfico, métricas reales de la campaña o el comportamiento general en línea. Esto permite conocer qué tipo de anuncios atrajeron al lead y cómo responde a los distintos mensajes.
Datos basados en las intenciones de compra: Encuestas y formularios que se le hagan al lead sobre preguntas específicas en torno al producto o servicio nos darán información muy valiosa de su intención de compra.
Dependiendo del tipo de negocio, cada una de estas formas de calificación puede variar en importancia, pero en todos los casos ayuda a conocer mejor a los leads y enfocar los esfuerzos de manera efectiva.
¿Qué puede aportar la IA a todo esto?
La IA llegó para revolucionar todos los sectores del marketing y las ventas no fueron una excepción. Los sistemas de Lead Scoring ya existían previo a la llegada de la IA. No obstante, se trata de sistemas con limitaciones considerables en cuanto a la profundidad de datos y conclusiones que podemos obtener de ellos. Para más información en este punto recomendamos la lectura del siguiente artículo: ¿Qué es el Lead Scoring? ¿Debe elegir una solución genérica o un enfoque personalizado?
Teniendo los datos adecuados para identificar aquellos leads con mayor predisposición a adquirir nuestro producto o servicio, un sistema que pueda tener en cuenta todos estos datos y ayudar en la toma de decisiones se vuelve crucial. La IA es la tecnología perfecta para hacer ese “trabajo sucio”.
La ventaja de esta tecnología reside en su amplia capacidad para tratar grandes volúmenes de datos y atacar problemas inconmensurables para el humano promedio. Para un mayor contexto en cómo esta tecnología puede ayudarte a llevar tu CRM al siguiente nivel recomendamos el siguiente artículo: ¿Cómo empoderar tu CRM con IA?
En el caso del Lead Scoring podemos destacar los siguientes aportes considerables:
Reducción de tiempo y costes. Al evitar invertir tiempo en leads de baja conversión, puedes reducir costos y optimizar tus recursos. Esto te permite centrarte exclusivamente en leads de calidad, logrando así mantener e incluso mejorar los beneficios al enfocar los esfuerzos en oportunidades con mayor potencial.
Mayor capacidad de gestión. Al automatizar la calificación de leads, puedes atender un mayor volumen con el mismo equipo de agentes, maximizando la eficiencia en el uso de recursos. Esto permite optimizar tanto el tiempo como los recursos de manera equilibrada, generando un impacto positivo en la productividad del equipo.
Mejora en el entendimiento de tu embudo. La optimización no solo se refleja en las métricas, sino también en una comprensión más profunda de tu embudo. La IA proporciona insights claros sobre lo que funciona y lo que no, permitiéndote asignar recursos de manera más estratégica a las iniciativas de mayor rentabilidad.
En LeadScoring.ai somos especialistas en la implementación de algoritmos de Lead Scoring personalizados para tu CRM. Nuestro enfoque se basa en algoritmos interpretables, lo que te permite conocer en todo momento qué datos tienen mayor impacto en la calificación de cada lead. Solicita tu demo gratuita y descubre cómo podemos optimizar tus procesos.
Yorumlar